Referenzen
Matthias Naumann Leitung Vertrieb - Marketing
Akademie des Handwerks der Handwerkskammer Cottbus
"Bereits nach nur einem Tagesseminar wurde allen Teilnehmern mit unterschiedlichsten Ausgangs-Know-how klar was Vertriebsarbeit wahrhaftig bedeutet und welche der mannigfaltigen und kreativen vermittelten Ansätze der Gesprächsführung auf jeden Personentyp anwendbar sind. Ab sofort wird psychologische Verkaufsführung in unserem Team aktiv trainiert und die greifbaren Erfolge stellen sich rascher als erwartet ein. Meine hohe Erwartungshaltung erfüllte Gert Höhne ab der ersten Minute, so dass sich bezogen auf die Nachhaltigkeit in der Praxis, das Seminar jeden Euro wert ist. Das Bewusstsein für die Kraft von Neuromarketing wurde definitiv gestärkt und findet dank vieler Praxisbeispiele nun erfolgreiche Anwendung in punkto Vorwandbehandlung.
Mein Fazit: Kompakt – höchst interessant – 100% Praxisbezug!"
25. Januar 2017
Jörg Skorupski Leitung Media Vermarktung OSTSEE – ZEITUNG
„Wir arbeiten seit mehreren Jahren mit Herrn Höhne zusammen und schätzen ihn als ausgezeichneten Trainer, der es immer wieder versteht, sein fundiertes Führungs – und Verkaufswissen auf die
individuelle Situation abzustimmen.
Seine Tipps für unsere erste Print – und Online – Reiseaktion haben wir umgesetzt und so zahlreiche Neukunden gewonnen. Unsere Entscheidung, Herrn Höhne als Trainer und Berater zu engagieren, war
ein Volltreffer.“
01. September 2016
Anna Roth, Personal Development Coach
im Gespräch mit Gert Höhne Ihrem Trainer und Coach für hochqualitatives Intervalltraining
Warum es sich lohnt, die Brille des Kunden aufzusetzen!
Herr Höhne, Sie sind seit fast 30 Jahren im Bereich Verkauf tätig. Sie haben Verkaufsschulungen bei Dale Carnegie und Anthony Robbins absolviert und später u.a. Verkäufer und Führungskräfte bei Axel Springer trainiert. Ihr Fachwissen haben Sie in einem Buch veröffentlicht. Heute sind Sie spezialisiert im Verkauf von Digital-und Printmedien.
Was ist denn ihr Motto, wenn es um das Verkaufen geht?
- lesen Sie das ganze Gespräch…
-
Dem Kunden auf die Beine helfen, ohne ihm dabei auf die Füße zu treten! Der Kunde muss das Gefühl haben, es geht um ihn. Vorrangig erzählen Verkäufer dem Kunden von ihrem Angebot, ohne
ihn nach seinen Bedürfnissen, Budget oder Wünschen zu fragen.
Welche Erfahrungen haben Sie in ihren Schulungen gemacht, die Sie Firmen anbieten?
Grundsätzlich konnte man Werbekunden früher mit vernünftigen Preisen und guter Qualität recht leicht zufriedenstellen. Sie waren durch erfahrene Verkäufer leichter zu gewinnen. Heute dagegen hat man als Medienverkäufer mit seinem Produkt kaum noch echte Alleinstellungsmerkmale, weil die Konkurrenz aus den Bereichen Online, Mobile und Social Media so groß ist – tausende Verkäufer buhlen täglich um die gleichen Kunden.
Entsprechend haben sich auch die Kunden verändert: Sie sind heute selbstbewusster, anspruchsvoller und stellen andere Forderungen.
Ich sage immer, das Alphabet besteht aus 26 Buchstaben und fünf davon machen das Verkaufen zur Hölle: ANGST.
Angst vor Ablehnung, Angst vor Widerstand, Angst vor einem „Nein“ des Kunden. Gutes Verkaufen lernt man nicht durch ein „JA“ des Kunden, sondern durch Ablehnung, Widerstand und ein „NEIN“. Das sind unausweichliche Bestandteile des Erfolgsprozesses! Alle erfolgreichen Verkäufer haben mehr Ablehnung und Widerstand erfahren und „NEINS“ erhalten als ein „JA“ bekommen. Für die guten Verkäufer sind Ablehnung, Widerstand und ein „NEIN“ der Ansporn, noch besser zu werden. Das schlimmste was mir passieren kann, ist ein „Nein“, wenn ich nicht anrufe, habe ich auch keinen Termin oder Umsatz und nichts gewonnen. Es kann also mit jedem Gespräch nur besser werden.
Wie sieht ihr Verkaufstraining aus?
Zuerst werden die Inhalte und Wünsche abgestimmt, die die Firma braucht.
Die Trainingsinhalte werden dann jeweils unter Berücksichtigung der Lerntypen: auditiv, visuell und kommunikativ aufbereitet und durch hinreichend Praxisbeispiele im Rahmen von Vortrag, Einzel – und Gruppenarbeiten, Trainerinput, gemeinsamer Ideenfindung und Erarbeitung individueller Formulierungen anhand von echten Fallbeispielen untermauert. Die Teilnehmer erhalten dazu ein umfangreiches Arbeitsbuch und können während der anschließenden Entwicklungsbegleitung die Inhalte individuell vertiefen. Dadurch wird die typische Leistungslücke zwischen einem herkömmlichen Training und der praktischen Umsetzung nachhaltig geschlossen.
Zu Beginn des Trainings werden die Erwartungen, Herausforderungen und Wünsche der Teilnehmer gesammelt. Im Training werden alle Elemente eines Gesprächsablaufs behandelt und unter Berücksichtigung der Ideen und Fragen der Teilnehmer sukzessiv abgearbeitet.
Im Coaching fange ich mit den Schwerpunkten Gesprächseinstieg und Vorwandbehandlung an. Oft wissen die Verkäufer nicht, wie sie ein Gespräch mit dem Kunden am besten einleiten sollten, damit es für ihn interessant ist und er am Ball bleibt. Das sind meist einfache Sätze und Gedankenbrücken, die helfen, die Widerstände im Erstgespräche zu überwinden, gerade wenn es um Kaltakquise geht.
Nach einigen Telefonaten schon verbessert sich oft die Qualität und die Verkäufer merken, dass es funktioniert und Spaß machen kann. Sie notieren sich die erfolgreichen Formulierungen und sind angenehm überrascht über die Leichtigkeit eines Erstgesprächs.
Welche Message geben Sie uns auf den Weg? Die Ursachen für zu geringe Abschlussquoten und enttäuschte Verkäufer liegen meist im Verkaufsgespräch selbst und im Ablauf des Verkaufsprozesses.
Wenn Verkäufer Produkte präsentieren, versuchen sie den Kunden dazu zu „bewegen“, gerade das zu wollen, was sie ihm anbieten können. Damit treffen sie selten den Punkt, der den Kunden wirklich „bewegt“! Gute Verkäufer finden alles heraus, was für einen reibungslosen Abschluss nötig ist und gehen dabei auch aufrichtig mit den Nachteilen der Dienstleistung oder des Produkts um. Sie haben eine Dienstleistung oder ein Produkt und verbringen ihre Zeit mit dem Verkaufen von Lösungen! Das erfordert die Vorbereitung zielgerichteter Fragen und aufmerksames und aktives Zuhören!
Es ist wichtig, Sachen auszuprobieren.
Bewährt hat sich in meinem Verkaufsleben ein Lerntagebuch! Ich habe zu Beginn meiner Vertriebszeit gelernt, jedes Gespräch zu analysieren und konsequent aus meinen Fehlern zu lernen. Wichtig ist dabei, aus den Fehlern zu lernen und sich auch mit seinen Kollegen auszutauschen. Daraus hat sich bis zum heutigen Tag mein persönlicher Leitfaden für Erfolg und mehr Effizienz entwickelt.
Nach meiner ersten Vertriebsschulung fing ich an, zu verkaufen. Wenn etwas funktioniert hat, habe ich es beibehalten und wenn mir eine Idee zu Ohren kam, wie ich mit dem Kunden sprechen könnte, habe ich diese Methode sofort ausprobiert. Einfach mal mit einer anderen Einleitung das Gespräch beginnen, andere Fragen stellen als sonst, und immer genau zuhören. Von diesem Ausprobieren konnte ich viel lernen, es hat mir Spaß gemacht. Ich habe auf diese Art und Weise gut 15 Millionen Umsatz gemacht. Heute gebe ich meinen Erfahrungen in meinen Trainings weiter. Mein Motto, das ich aus meiner Erfahrung gelernt habe und das mich erfolgreich macht, ist im Endeffekt einfach: In erster Linie geht es um den Kunden. Also gehe ich auf seine Bedürfnisse ein.
Ein Lerntagebuch ist mit Sicherheit ein inspirierendes Tool. Und es hilft offensichtlich, richtig Geld zu verdienen!
Diese Tipps geben Sie auch in ihrem Buch weiter?
Ja, der Titel lautet: Gute Verkäufer wissen, was sie sagen! Sie lassen ihre Kunden systematisch kaufen. Dies können Sie über Amazon, den Thalia-Verlag sowie über den Trainerverlag beziehen. Weitere Informationen finden Sie auf meiner Website unter www.meintrainingwirkt.de
Herr Höhne, ich bedanke mich für dieses Gespräch.
Anna Roth ist Personal Development Coach bei www.annaroth-coaching.com, Autorin und Bloggerin für Huffington Post UK.
Durch Personal Coaching, Webinars und Coaching-Produkte bietet Anna Dir die Möglichkeit, negative Glaubenssätze in positive umzuwandeln, Dein eigenes Potential zu entdecken, und so zu innerer, authentischer Freiheit und äußerem Erfolg zu gelangen.
Bei Amazon ist ihr Buch „Wer coacht hier wen?“ erhältlich. Es enthält Erzählungen aus der Sicht des Hundes, von denen Anna Roth hinsichtlich Kommunikation, Spielfreude und Beobachtung viel gelernt hat.
Katrin Spies, Verkaufsleitung Rubriken, Verlag Der Tagesspiegel GmbH:
"Gert Höhne hat den Tagesspiegel spontan bei der telefonischen Akquise für die Reiseauktion 2015 unterstützt und maßgeblich zur großen Vielfalt der Auktionsangebote beigetragen.
Er versteht es, auch mit schwierigen Gesprächspartnern sensibel umzugehen und kann den Kundenbedarf sehr gut einschätzen. Das überzeugende und kompetente Auftreten von Herrn Höhne hat uns zahlreiche Neukunden beschert. Er verkauft nicht nach Lehrbuch, sondern geht auf die Kunden individuell ein, bis sich eine für alle Seiten gewinnbringende Lösung findet.
Wir danken Herrn Höhne für die flexible Unterstützung, den persönlichen Einsatz und die konstruktiven Gespräche!" 23. April 2015
Marion Clausen, Gesamtanzeigenleiterin NORDSEE-ZEITUNG:
„Herrn Höhne habe ich dankenswerter Weise zum zweiten Mal als Coach gewinnen können. Er hat bereits in Chemnitz bei der Freien Presse das Team der Rubriken und Sonderthemen schulen können und ich hatte nun das Glück, dass er für die Schulungsmaßnahmen bei der Nordsee-Zeitung in Bremerhaven zur Verfügung stand. Herrn Höhne hat hier ein gemischtes Team aus Verkauf und Backoffice erwartet (Tageszeitung, Anzeigenblatt und Online) und es waren sowohl junge als auch alte Hasen dabei. Das Team war von Herrn Höhne und seinem Training begeistert.
Was besonders gut gefallen hat:
- Herr Höhne ist sehr frisch, direkt und unterhaltsam in der Art und vermittelt auf angenehme Art und Weise die Inhalte
- Herr Höhne geht über die Theorie direkt in die Praxis und greift die individuellen Probleme der Teilnehmer auf
- Herr Höhne hilft, Chancen zu erkennen und sich auf diese zu fokussieren, was die Effizienz und Abschlussrate erhöht
- Herr Höhne geht intensiv auf das Thema Einwandbehandlung ein und hilft Killerphrasen zu entkräften
- Herr Höhne steht auch nach dem Seminar für Fragen und WarmUps vor Kundengesprächen zur Verfügung, bzw. für Nachgespräche, wenn eine Argumentation mal nicht gegriffen hat.
Ich bin rundherum zufrieden mit dem Ergebnis und kann Herrn Höhne nur wärmstens empfehlen.“ 19.05.2014
Sebastian Borchert, Sales Manager Deutscher Fachverlag GmbH:
"Bei der ASV Direktmarketing GmbH wurde ich von Herrn Höhne in die "Geheimnisse" des telefonischen Anzeigenverkaufs eingeführt. Dieses Training gab mir das Handwerkszeug in die Hand, von dem ich bis heute profitiere. Durch dieses Training wurden mir weitere Optionen für meine berufliche Laufbahn ermöglicht, welche zu meiner heutigen Position als Sales Manager bei einem großen Fachverlag geführt haben.“ 10.07.2013
Sabina Haid, Volkswohl Bund Versicherungen:
„In seinem Training „Wie Kunden gerne bei Ihnen kaufen!“ begeisterte Gert Höhne die Teilnehmer mit seiner humorvollen und bildhaften Art der Vermittlung seiner gelebten Verkaufserfahrungen. In bemerkenswerter Weise hat er demonstriert, wie einfach es ist, mit den richtigen Fragen Interessenten von Kunden zu unterscheiden und den Bedarf festzustellen. Die Anwendung der Trainingsinhalte führte zu erheblich mehr Terminen und besseren Verkaufsgesprächen. Gert Höhne hat die Teilnehmer auch durch seine Kompetenz in der Praxis überzeugt. Ich kann ihn nur wärmstens weiter empfehlen. Die beste Investition, die man in seine Entwicklung machen kann.“ 25.05.2013
Volker Ostrowsky, Führungskräftetrainer Vitanas Akademie gGmbH:
"Ich habe die Zusammenarbeit mit Gert Höhne sehr genossen. Alle Trainings, die wir zusammen gestaltet haben, sind mir in sehr guter Erinnerung geblieben.
Gert Höhne hat den Bereich Business to Business/Mediasales Training sehr positiv durch seine kreativen Ideen und Denkanstößen geprägt.
Durch die humorvolle Art gelingt es Gert Höhne Wissen zu vermitteln und somit das Ziel seiner Seminare zu erreichen. Eine künftige Zusammenarbeit kann ich nur empfehlen und würde Sie auch selbst in Anspruch nehmen. Danke für die tolle Zeit, die wir gemeinsam hatten." 23.05.2013
Michael Wendel, Inhaber seminare4u – Endlich verkaufen mit Konzept:
"Ich habe Gert Höhne in der Zeit unserer vertrieblichen Zusammenarbeit immer als zuverlässigen und konstruktiven Partner erlebt. Seine Stärke liegt in seiner direkten und doch vermittelnden Art. Er ist in der Lage, auch komplexe Themen so zu vermitteln, dass er seine Zuhörer dazu bringt, seine Begeisterung dafür zu teilen.
Ich kenne und schätze ihn als zielstrebige und sachorientierte Führungskraft und würde ihm meine Mitarbeiter jederzeit wieder anvertrauen." 13.02.2013
Torsten Eberhardt, Key-Account Manager, Qlikworld B.V.:
"Ich habe viel über den aktiven Verkauf und die Akquise von Herrn Höhne lernen können. Die Inhalte seiner Trainings haben mich zu großen Teilen zu dem gemacht, was ich heute bin. Es war immer wieder ein Erlebnis seine Trainings zu erleben, die sprachlich wie inhaltlich Neues boten. Die Trainingsmethoden von Herrn Höhne sind mit vielen praktischen Beispielen versehen, mit denen er Theorie und Praxis sehr anschaulich in seiner unnachahmlichen wie humorvollen Art verbindet. Durch seine Softskills und seine Art mit Menschen individuell umzugehen, macht er es den Trainingsteilnehmern leicht, den Seminaren mit Spaß und Begeisterung zu folgen. " 06.02.2013
Jeannette Reimer, Verkäuferin – STRÖER Out of Home- und Fernverkehrsmedien:
"Herr Höhne ist ein ausgezeichneter Trainer, und er versteht sein Fachgebiet bis ins kleinste Detail. Dazu zählen auch seine einzigartigen Motivationen, Erfahrungen und seine Art der Begeisterung.
Immer wieder sehr gern!" 30.01.2013
Carmen Wilk, Mediaberaterin Der Tagesspiegel
"Einen großen Dank, und ein dickes Lob an Herrn Höhne als Trainer. Vieles was ich heute erreicht habe verdanke ich den unkonventionellen Trainingsmethoden, und dem Spaß beim Lernen. Die Schulungen waren sehr kurzweilig, und das Training am Platz.......hat mir persönlich sehr geholfen mich weiter zu entwickeln. Vielen Dank für alles" 10.01.2013
Gert Höhne
Berater I Coach I Trainer
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